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Concertar citas comerciales por teléfono

Concertar citas comerciales por teléfono ahorrará tiempo y esfuerzos a los comerciales además de asegurar un mínimo de receptividad por parte del cliente. 

Uno de los aspectos más temidos por cualquier comercial es tener que tocar cada día puertas desconocidas sin saber muy bien lo que se va a encontrar. Debe conseguir primero que le abran, después que le atiendan, luego que alguien le pueda dedicar unos minutos y lo más complicado de todo, que ese alguien muestre cierto interés en el producto o servicio que se le ofrece. Es la temida “puerta fría”.

Desde Gureak Marketing somos conscientes que hoy en día hay tal tránsito de comerciales en el mercado que muchas empresas optan por no atender sin cita previa y les cierran la puerta sin reparar en los beneficios que les puedan ofrecer. Es cierto que siempre hay momentos mejores para afrontar las visitas “a puerta fría” y sectores mucho más receptivos que otros. No es comparable por ejemplo, la atención que recibe un comercial en un establecimiento hostelero que en una casa particular.

En cualquiera de los casos existe un alto riesgo de que el cliente quede molesto por la intromisión de una visita en su rutina diaria. Todo esto complica el día a día de una labor que cada vez prolifera más como la del comercial. Además, las consecuencias de la “puerta fría” influyen directamente en la motivación de un profesional que difícilmente llegará a cubrir objetivos de ventas si no transmite seguridad y convencimiento en lo que ofrece.

¿Qué solución ofrece Gureak Marketing? Enfoca y organiza la agenda de un comercial o equipo de comerciales, sustituyendo la primera toma de contacto a puerta a fría por la concertación de visitas comerciales que allanarán el camino del gran objetivo final, la venta. Muchas empresas no pueden organizar esa primera toma de contacto y se ven abocadas a externalizarla.

Como resultado de este trabajo de Gureak Marketing de concertación de citas comerciales, los clientes obtendrán una serie de beneficios que enumeraremos más abajo.

Concertación de citas comerciales por teléfono

A pesar de que hoy en día hemos reducido considerablemente el tiempo que hablamos por teléfono en nuestra vida privada debido sobre todo a la proliferación de las redes sociales y al cambio que estamos viviendo en la forma de comunicarnos, descolgar el teléfono sigue teniendo una importancia capital en el trabajo comercial.

De hecho, el teléfono es una de las herramientas más poderosas para poder cerrar negocios. La concertación de visitas comerciales por teléfono es todo un arte por lo complicado que resulta poder cerrar una entrevista con un posible cliente y generar interés en un servicio que se está ofreciendo en una simple llamada.

Los clientes son conscientes de que cuantas más citas consigan cerrar, más posibilidades tendrán de firmar una venta. En las llamadas telefónicas hay que tener muy presente que el éxito depende de la base de datos que tengamos para poder realizarlas. Esas bases de datos se completan y actualizan constantemente durante todo este proceso.

¿Qué cualidades son necesarias para la concertación de visitas por teléfono? Es importante mostrarse agradable, utilizar un tono de voz adecuado, tener unos buenos modales y sonreír, ya que la risa es perceptible a través del teléfono. También es importante crear interés y curiosidad, algo en lo que hay que ir trabajando día a día y que solo se consigue con la experiencia.

¿Qué hay de la empatía? Ponerse en la piel del otro es clave si lo que queremos es percibir una necesidad en un cliente potencial que nosotros podamos cubrir. Para eso, debemos tener un completo conocimiento de los productos y servicios que ofrecemos. La empatía también nos ayuda en la técnica “win to win”, muy actual en el marketing 2.0 y que se centra en establecer relaciones en las que ambas partes ganen. Tiempo atrás quedaron otras estrategias de marketing como la agresividad o el miedo. Incluso la mayoría de juegos infantiles han consistido casi siempre en que unos ganen a costa de que otros pierdan. En el panorama actual sin embargo, lo importante es que todos avancemos sin que nadie se vea perjudicado. La crisis económica de estos últimos años está siendo muy difícil de soportar, pero al menos nos ha obligado a replantear determinados valores. Eso positivo que sacamos de un más que complicado panorama económico.

Por otra parte, en la concertación de citas comerciales funcionan habilidades propias de cualquier tipo de negociación como mantener el control de la situación y tener claro el camino a tomar. No se puede ir a ciegas o a expensas de por dónde nos vaya a salir el cliente, hay que tener un guión preparado y sobre esa base improvisaremos en los detalles. Aquí también nos ayuda la empatía como camino para entender lo que el cliente quiere y busca para ofrecerle un servicio que seamos capaces de realizar, acorde a sus necesidades.

Otro proceso al que debemos prestar toda la atención es la escucha. Si además de oir somos capaces de escuchar correctamente y dejamos expresarse al cliente sin atosigarle, tendremos muchas más opciones de que nuestros objetivos e intereses le lleguen y de comprender perfectamente su situación y necesidades. De esta forma podremos llegar a un espacio donde encontrar puntos en común que nos permitan establecer esas relaciones o acuerdos “win to win” que explicábamos un poco más arriba.

En lo que a la conservación telefónica respecta, destacar que debe de ser fluida, ni dominarla nosotros, ni que tampoco nos domine el cliente, hay que respetar los turnos de cada cual, tanto los de escucha como los de habla. Lógicamente hay que mantener siempre un discurso de respeto y de buena educación hacia el cliente ya que no hablamos por nosotros mismos, sino que somos representantes de la empresa. La voz y más concretamente, el tono de voz resultan fundamentales.

En cuanto a los contenidos, es importante introducir elementos que ayuden a lograr objetivos y cumplir metas del cliente. Se debe investigar a la compañía a la que llamamos, ya que una buena base de datos en un contact center, nos dará una información muy útil. Hoy en día es mucho más fácil conocer de antemano a un cliente en el universo 2.0.

Ya hemos avanzado que además del teléfono hay otras herramientas para concertar citas como el email, el sms, el whatsapp o las redes sociales. Todo esto nos permitirá ampliar nuestras bases de datos o las de un cliente.

Beneficios para el cliente

¿Qué lograrás como comercial? Ahorrarás tiempo, no tendrás que verte obligado a tocar puertas desconocidas, realizarás visitas previamente concertadas desde Gureak Marketing y podrás centrarte en tus habilidades negociadoras para cerrar operaciones y alcanzar o superar los objetivos de ventas que la empresa te haya marcado. Sólo tendrás que desplazarse a la cita y ofrecer los servicios o productos de tu empresa, solucionar posibles problemas y tramitar solicitudes.

¿Qué conseguirá tu empresa? Reducirás costes afinando en los desplazamientos. Tendrás una mejor imagen de marca al no tocar puertas desconocidas sin haber avisado antes y no molestarás por tanto a tus posibles clientes. Mantendrás motivado a tus agentes comerciales. Obtendrás información de interés para los comerciales sobre los clientes como la intención de compra. Actualizarás la base de datos, incluyendo la información que captemos en Gureak Marketing durante las llamadas. Ayudarás a estructurar la parte comercial de tu marca de una forma más efectiva. Contactarás con tu base de datos en un tiempo menor que con a venta a puerta fría y todo sin necesidad de infraestructura ni personal cualificado, ya que en Gureak Marketing nos encargamos de todo el proceso, incluso de los servicios de mailing Postal.


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