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Una promoción exitosa

Las promociones sobre diversos productos pueden ser un aliciente efectivo que ayude a la venta de productos y de paso a la fidelización de clientes. 

Para conseguir vender un producto es importante realizar previamente una buena promoción. La promoción es la comunicación por parte del vendedor hacía el cliente con el objetivo de convencerle y conseguir que adquiera el producto o servicio que se ofrece. Una promoción tiene tres objetivos fundamentales:

  • Presentar el producto al público
  • Aumentar la demanda
  • Diferenciar de la competencia un producto o servicio


Leí hace un tiempo una encuesta de Grass Roots en la que se indicaba que: “el 94% de los consumidores afirma que las promociones les animan a decidirse por comprar un producto y más de la mitad de los encuestados prefieren premios en metálico”

Añadiría al punto anterior que una vez hemos conseguido atraer al consumidor, que este compre nuestro producto motivado por esa gran promoción, no podemos dejar al azar todos los puntos operativos que con posterioridad hay que llevar a cabo para que sea todo un éxito:

-          La promoción ha de ser de una mecánica sencilla; hemos visto en infinidad de ocasiones que las mecánicas son tan complejas que el consumidor pierde el atractivo por participar

-          El consumidor debe acceder fácilmente a ella; los esfuerzos en compra son tan elevados que hace que desista en participar

-          Los canales de redención deben ser todos los disponibles sin ninguna limitación; no podemos olvidar todo nuestro universo de venta, si limitamos corremos el riesgo de perder potenciales clientes

Contra más fácil, ágil y sencilla más ayudará la promoción a tu marca a conseguir tu objetivo “Conseguir más ventas y Conseguir nuevos clientes” , no se cual pondría primero, esto lo dejo a vuestra elección, aunque si tengo que escoger yo pondría la primera “ Conseguir nuevos clientes” ya que nos permitirá un conocimiento en profundidad de su comportamiento y su perfil.

La promoción es el primer gran paso hacia la fidelización, la adecuación de la oferta a los clientes y a poder desarrollar acciones de marketing promocional perfectamente segmentadas. La fidelización consiste en lograr que el consumidor se convierta en un cliente habitual, fiel a nuestra marca, servicio o producto.



 ¿En qué se basa la promoción de un producto?

La promoción del producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia y los beneficios de un producto o servicio. Se da a conocer el producto incluyendo sus características, atributos y beneficios a los consumidores, para tratar de persuadir, estimular, motivar o inducir a su compra, adquisición, consumo o uso.



¿Cómo planificar la promoción de un producto?

Una estrategia de ventas debe de ir acorde a una estrategia de marketing. El objetivo de una estrategia de marketing es la promoción de un producto, aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los clientes y mejorar su imagen de marca. A la hora de planificar la promoción de un producto hay que tener en cuenta:

  • El momento. Es aconsejable que la promoción de un producto sea cuando más se quiere vender, con la finalidad de presentar una oferta más atractiva que la competencia. La promoción de un producto se hace por motivos estratégicos y para conseguir objetivos concretos: el lanzamiento de un nuevo producto, la introducción de en un nuevo canal, la conquista de un segmento de público, etc.
  • Variedad y creatividad. Se recomienda realizar varios tipos de promoción con el objetivo de no cansar al público, no ser demasiado repetitivo. Para ello se usan diversos tipos de promociones a lo largo del año o de un periodo de tiempo predeterminado.
  • Objetivos alcanzables. Nunca hay que poner metas que el consumidor no puede lograr. Se debe de intentar que el tiempo de espera en la recepción del producto sea el menor posible.
  • Segmentación adecuada. Es importante saber cuál es el público objetivo. Para ello la mecánica de la promoción como los regalos deben ser coherentes con el público objetivo de la marca. Si la empresa es de un perfil de consumidores jóvenes, podemos recurrir a fiestas promocionales o concursos. Si es más sensible al factor precio, acudiremos a los descuentos, más producto por el mismo precio, etc.
  • No es conveniente abusar o exagerar. Se puede dar el caso de que el consumidor adquiera el producto por el incentivo que lleva incorporado y no por sus propias cualidades, de forma que, cuando aquel desaparezca, abandonará su compra.



¿Cómo desarrollar una promoción para que sea exitosa?

Existen algunas claves fundamentales para que una promoción sea exitosa:

  • Planificación. Para que una promoción sea exitosa es importante tener claro el objetivo de la promoción y saber cuáles serán los parámetros de medición de la misma.
  • Consumidor objetivo. Dentro de una promoción la figura del consumidor es un punto clave, por este motivo se debe tener un amplio conocimiento de los hábitos de consumo, sus intereses y los motivadores que lo impulsan a comprar.
  • Ejecución. La ejecución perfecta es la suma de una eficiente comunicación de la estrategia hacia el personal de campo y de una correcta medición de la instrumentación de las iniciativas a través de KPI's claros y consistentes. Una ejecución perfecta significa un aumento en las ventas, para ello lo más recomendable es contar con una auditoría de ejecución en punto de venta.



¿Cómo influyen las promociones en las empresas?

Una buena promoción puede aumentar las ventas de una empresa entre un 5 y un 15%. Las empresas utilizan las promociones como estrategia de ventas. Para conseguir esto tanto el departamento de Marketing como el de Ventas trabajan juntos para que todo esté perfectamente alineado, especialmente cuando el objetivo es común.

Objetivos de hacer promociones para los productos:

  • El aumento de las ventas. Con una buena promoción las ventas para una empresa son inmediatas.
  • Potenciar el lanzamiento de un nuevo producto. Una campaña con una buena segmentación es fundamental para convertir la novedad de tu empresa en una necesidad para tus clientes.

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