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Estudios de mercado para buscar clientes

Son una herramienta eficaz para que las empresas puedan tener información precisa sobre las posibilidades de un nuevo producto o servicio

 Un estudio de mercado es un análisis que se realiza antes de lanzar un producto o servicio. Mediante este tipo de investigación, se busca prever la reacción de los usuarios objetivos o potenciales clientes de un producto y también la de la competencia, para valorar las posibilidades de viabilidad del producto o servicio en el mercado.

Si nos fijamos en la definición de Wikipedia, nos da la siguiente descripción: “el estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica”.

El objetivo principal de un estudio de mercado es fijar al cliente potencial en cuanto a sus características y hábitos de consumo. Otros objetivos de este tipo de análisis de investigación son conocer el mercado de hoy y el que va a venir, prever las respuestas de la competencia y también dar con elementos que puedan afectar al sector, como puede ser una transformación técnica o una modificación legislativa.

En un panorama competitivo y variable como el que vivimos hoy en día, un estudio de mercado nos permite acercarnos a la realidad de clientes, proveedores y competidores y nos esclarece aspectos relacionados con la viabilidad del producto o servicio que queremos lanzar al mercado. En multitud de ocasiones entra dentro de un plan de negocio y suele anticiparse a un plan de marketing completo, que diseñe y defina para la marca una estrategia de comunicación, marketing digital y distribución comercial. Como veremos más adelante, el estudio de mercado permite afrontar el plan de marketing en mejores condiciones y con mayores garantías de éxito.

Recopilar información

Vivimos en la era de la información, en la que los contenidos fluyen por Internet. Hay que aprovechar las ventajas que nos aporta el momento actual. Por eso, la primera premisa de un estudio de mercado es hacer acopio de todo lo publicado sobre tu sector y productos similares.

Es fundamental buscar los contenidos gratuitos que hay en la red. Puedes indagar en artículos o datos sobre tu mercado, rastrear las principales webs relacionadas con el sector de tu producto o servicio. Páginas webs de organismos oficiales relacionadas con tu nicho de mercado, Cámaras de Comercio, Institutos Nacional y Autonómico de Estadística o Asociaciones de Empresarios. Mediante este tipo de entidades, podrás situarte en el contexto económico en el que estará tu producto o servicio en el futuro.

En Internet puedes encontrar información gratuita sobre competidores, a través de sus páginas web. Podrás observar su estrategia comercial en productos, servicios, precios u ofertas. Es interesante que hagas una pequeña inversión en contratar unos pocos meses de suscripción a alguna de las herramientas que hay en Internet en tema de posicionamiento web tanto orgánico, como de pago. Mediante esta acción, podrás saber con qué palabras clave se posiciona la competencia en los principales motores de búsqueda y decidir con qué keywords te vas a tratar de posicionar.

El tema del posicionamiento web es una de las claves del marketing digital actual. Ya no basta con crear contenidos atractivos, sino que hay que desarrollar textos, imágenes, vídeos, infografías, etc., que puedan posicionarse en los primeros resultados de los principales motores de búsqueda, mediante al uso de palabras clave y otras técnicas SEO y SEM.

Otro de los modos de informarse es conocer las principales ferias y eventos que se realicen en torno a tu sector económico y si puedes participar en ellas. Hoy en día, muchas se realizan también Online, de manera que te resultará más sencillo participar, pudiendo ahorrarte los gastos y el tiempo de desplazamiento. En esos eventos y en publicaciones de entidades u organismos, deberás de buscar revistas especializadas, incluso suscribirte a las más representativas.

Si tu marca tiene un histórico de recorrido en el mundo empresarial, puedes alimentarte de la información que tengas en la compañía en cuanto a contabilidad, ventas, facturación, campañas de marketing y demás informes a los que puedas acceder.

Tampoco debes de olvidarte de conocer de forma concreta a tus competidores, para eso puedes hacer encuestas y entrevistas. Todo esto te facilitará también fijar tu público objetivo y conocer el mercado en el que te mueves.

Observación del mercado

Tras la primera fase de recopilar información, llega la segunda del estudio que se basa en la observación y el análisis de lo que ocurre en el mercado. Si por ejemplo quieres hacerte con un local debes de realizar una recogida de datos en cuanto al número de personas que pasan junto a ese espacio, realizando clasificaciones de edad, sexo u otros modos de segmentación. La información recopilada la puedes ampliar con encuestas o también con entrevistas en profundidad.

Los hábitos de compra de los clientes se pueden observar tanto en comercios de la competencia como en comercios propios. De ambas maneras, te podrás acercar a conocer sus tendencias a la hora de consumir.

Entrevistas y encuestas

El siguiente paso de un estudio de mercado es conocer exhaustivamente a tu cliente y su comportamiento. Entre otras cosas debemos de averiguar aspectos demográficos, socioeconómicos, intención de compra o conducta de consumo del potencial cliente al que va dirigida nuestra oferta.

Hay diversas técnicas para lograr la información necesaria. Una primera opción es realizar entrevistas en profundidad con personas de prestigio e influyentes en el sector o algún usuario potencial. Antes de realizar el cuestionario, hay que prepararlo bien para que no se te pase abordar todos los temas que necesitas tratar. En caso de elegir clientes potenciales, hay que preguntar por lo menos a cinco.

Una segunda opción es convocar a algo menos de una decena de usuarios potenciales para exponerles el servicio o producto y que lo puedan valorar antes de que se lance al mercado. Como reclamo puedes ofrecerles algún detalle o regalo para que participen en este foro de discusión. Tanto los grupos de discusión como las entrevistas en profundidad, permiten obtener información cualitativa pero no posibilitan extraer estadísticas, así que no deben de ser la única base de las conclusiones del estudio.

Para completar los datos cualitativos con otros más puramente cuantitativos, la opción a seguir es realizar encuestas. En su contra está el hecho de que debes de invertir tiempo y recursos si asumes su realización, o dinero en caso de que la subcontrates a alguna empresa especializada. Se recomienda realizar cerca de medio centenar de encuestas a usuarios potenciales. Lógicamente las conclusiones de estas encuestas serán más fiables con un número cercano al centenar de ellas. Estas encuestas, se pueden repetir más adelante, una vez recopilados los datos de las personas a las que se les ha cuestionado. Muchas veces al finalizar la encuesta, se les pregunta a los participantes si estarían dispuestos a participar en otra similar en el futuro. Todo esto se trabaja con bases de datos de clientes potenciales.

Conoce tu competencia

Otro paso de la investigación de mercado es el seguimiento y estudio de tu competencia. Hay variadas razones para analizar a tus competidores. Una de ellas es averiguar quién está teniendo éxito y quién no. Esto te puede acercar a nuevas oportunidades en el mercado.

Por otro lado, es aconsejable prever la reacción de la competencia al lanzamiento de tu producto o servicio. Debes de anticiparte a sus posibles respuestas en caso de que les quites clientes o consigas cambiar a tu favor otros determinados aspectos del mercado.

Puedes realizar diversas acciones sin un gran desembolso económico para el estudio de tu competencia. Por un lado, a través de Internet podrás rastrear páginas web y redes sociales de tus competidores y analizarlos con técnicas de posicionamiento. Otra opción es visitar las tiendas físicas de la competencia para observarlas in situ. Si hablamos de un negocio local, hay que incluir el plano y el radio de acción. Hay que analizar las empresas o los negocios que marcan las pautas y que gobiernan los principales espacios del mercado.

Público objetivo

El resultado de un buen estudio de mercado supone poder clasificar los tipos de clientes que tienes y segmentarlos según ubicación, cultura, capacidad de compra y otras particularidades.

El paradigma actual exige segmentar los clientes potenciales ya que cada vez ha cobrado más importancia especializarse. Una vez que tengas fijado tu público objetivo, puedes realizar tus planes de marketing en función de las particularidades de tus clientes.

Es vital fijar tu buyer persona, el prototipo de cliente ideal del que tendremos que tener en cuenta su perfil, con datos como su procedencia o sus hábitos de compra. De esta manera, podremos ponernos en la piel del usuario y conocer sus necesidades y requerimientos.

Análisis DAFO

La investigación de mercado debe de concretarse en un documento que incluya las principales conclusiones. Aunque sea de forma esquemática, hay que redactar un informe DAFO para sintetizar las oportunidades y amenazas del mercado, además de las fortalezas y debilidades de tu negocio. El análisis DAFO es parte de todo plan de marketing al uso.

El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) es una herramienta que analiza la situación de cualquier entidad, compañía, marca o proyecto, estudiando las particularidades internas (Debilidades y Fortalezas) y las externas (Amenazas y Oportunidades). DAFO o FODA, viene de las siglas en inglés SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Mediante esta herramienta se puede conocer la situación real de una entidad o una marca y establecer planes para el futuro.

El pionero en este tipo de análisis fue Albert S. Humphrey en las décadas de los sesenta y setenta en diversas investigaciones en el Instituto de Stanford, Estados Unidos. El objeto de esos primeros análisis era encontrar soluciones a los errores que daba la planificación corporativa. Los resultados dieron con una revolución en el mundo de la empresa. Actualmente, el objetivo de un DAFO o FODA es extraer las ventajas y desventajas de una compañía en relación a sus peculiaridades y a las del mercado en el que opere.

PYMES y autónomos

Las pequeñas y medianas empresas y los autónomos, no suelen creer que puedan realizarse estudios de mercado a su medida, pero hoy en día, Internet lo posibilita. Uno de los principales motivos para llevar a cabo un estudio de mercado es encontrar respuestas sobre la viabilidad y rentabilidad del proyecto que tenemos en mente. Cuestiones cómo si funcionará este producto o servicio, el modelo de negocio, el precio al que lo venderé o el público objetivo al que me dirigiré quedarán respondidas al final del análisis.

Los estudios de mercado son especialmente importantes cuando arranca un proyecto de negocio, bien sea una empresa en general o un producto o servicio en particular. También puede resultar interesante realizar un estudio de mercado con una empresa ya instaurada en caso de que queramos conocer al detalle su posición en el mercado. Otra opción es que queramos dar un giro a nuestros servicios y productos y para eso busquemos hacer una buena investigación y análisis de nuestro sector.

Costes asequibles

El precio de un estudio de mercado depende del número de personas de la muestra y de las técnicas a utilizar. Si vas justo en relación a ingresos y gastos, tendrás que emplear tiempo y esfuerzo en tu estudio de mercado, aunque apenas gastarás dinero.

Sin embargo, si tienes parte de tu presupuesto destinado a invertir en el estudio de mercado, puedes contratar una empresa especializada para toda la investigación o para algún tema en concreto como el de las encuestas. El presupuesto final dependerá de las técnicas y herramientas escogidas o el número de segmentos a estudiar. Suele ser desde 1000 o 2000 euros en adelante.

Una vez terminado el estudio puedes desarrollar diferentes estrategias de marketing. Puedes transformar deficiencias en beneficios, reestructurar la marca para tener una mayor audiencia, mejorar características del producto como el diseño, añadir beneficios extra como un detalle a modo de regalo en la compra del producto.

También puedes imitar o incluso tratar de mejorar estrategias de la competencia. Otro punto es establecer mejoras en la publicidad para que tus usuarios tengan claras las ventajas de tus productos o servicios. Tu relación con la agencia o el departamento que te gestiona los asuntos de marketing puede mejorar en cuanto al modo de supervisarles y guiarles en relación a tus intereses de la forma más adecuada posible.

 

En Gureak Marketing disponemos de profesionales expertos en la realización de estudios de mercado. Utilizamos las últimas tendencias en la materia para que nuestros clientes logren la información que necesitan antes de lanzar un producto o servicio al mercado. 

 


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