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17 Febrero
Definiendo el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas no intrusivas de marketing y publicidad, con el fin de contactar con un cliente y acompañarle durante todo el proceso de compra mediante el uso de un contenido apropiado para cada una de las etapas hasta la compra final. Es por tanto, una técnica de marketing diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo información de su interés a través de diversos medios propios del marketing de contenidos, con el objetivo de fidelizarlos.

El concepto surge en 2005 con Brian Halligan, cofundador y director ejecutivo de la empresa HubSpot y cobra fuerza años después, con la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de HubSpot) y David Meerman Scott.

La empresa que realiza el Inbound Marketing se centra en proporcionar información al potencial consumidor, de forma que éste tome a dicha empresa por experta en la materia. El marketing más tradicional, en cambio, se centra más en la venta. El Inbound Marketing tiene también algunas similitudes con el marketing relacional en cuanto a la fidelización de clientes y con el permission marketing por su carácter no intrusivo.

El paradigma actual

Hoy en día, los consumidores están asediados de publicidad de un número infinito de  marcas. Cada vez es más difícil para las empresas diferenciarse con una oferta atractiva. Lo que el Inbound Marketing propone es que estas marcas dejen de perseguir a sus futuros consumidores. Se trata de colocar otro mensaje diferente que ya no esté sobrecargado de ofertas y promociones, en cambio debe de incluir información que ayude al cliente para que pueda tomar una mejor decisión de compra.

El objetivo de las marcas al ofrecer información a sus consumidores es posicionarse como expertas ante ellos. Los consumidores prefieren comprarle a una marca que sabe lo que vende y que enseña a usar un producto antes que una marca que únicamente tiene interés en vender.

Fases del Inbound Marketing

Con respecto a otras acciones que están de moda como el marketing de contenidos o el marketing de redes sociales, el Inbound Marketing abarca la totalidad del proceso de marketing y venta. Más adelante profundizaremos en las diferencias entre el marketing de contenidos y el Inbound Marketing.

La metodología del Inbound Marketing tiene como objetivo final la conversión, manteniéndola en el tiempo. Son cuatro las etapas de su proceso: atracción, captación, conversión y fidelización; aunque hay quienes lo resumen en tres eliminando la etapa final de entusiasmar o de fidelizar.

La primera fase de este proceso es la atracción de tráfico cualificado a través de distintas técnicas de marketing y de publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos. Se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.

Luego viene la captación de los leads o contactos por medio de elementos, como las llamadas a la acción, la publicación de ofertas, elaboración de "landing pages" con formularios de recogida de datos, y elementos en los canales sociales. Se trata de poner en marcha procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para eso, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.

La siguiente es la fase de educación en la que los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas como el lead scoring y el lead nurturing.

El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads. En otras palabras, es lo que permite medir la intención de un contacto de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la intención de los compradores potenciales.

El lead nurturing por su parte, permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

La última fase de todo este proceso es el cierre y la fidelización de clientes, ya que el Inbound Marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales. También se ocupa de mantener a los clientes satisfechos, ofrecerles información que pueda resultarles útil o cuidar de aquellos que aunque nunca serán clientes puedan ser prescriptores de la marca. Prescriptores son aquellas personas, personalidades o entidades capaces de influir en un determinado público con sus opiniones, valoraciones y decisiones de compra.

Claves del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se diferencia de otras estrategias de marketing por determinados aspectos clave.

En primer lugar, una estrategia de Inbound Marketing se centra en el buyer persona, una representación ficticia del cliente ideal. Ayuda a comprender mejor al cliente y hace más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que lleguen y satisfagan sus necesidades. En este sentido, siempre vamos a querer saber hasta el último dato posible del cliente.

A partir del buyer persona, se crean contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra. Por otro lado, a las empresas, les permite ganar visibilidad a los buscadores y disponer de alicientes para generar una base de datos.

El Inbound Marketing acompaña al usuario durante su proceso de compra y le ofrece información de valor teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que se encuentra y su perfil.

Otro aspecto importante es la automatización del marketing, que consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas de forma automatizada. Gracias a la implantación de esta técnica de automatización, nos aseguramos la entrega del mensaje adecuado al público deseado en el momento perfecto.

Por último y al ser una metodología especialmente digital, el Inbound Marketing permite analizar las acciones puestas en marcha y la respuesta de los usuarios. De esta forma, se generan dinámicas de mejora continua de los resultados. 

Ventajas del Inbound Marketing

El Inbound Marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre ellas, el aumento de los contactos cualificados de marketing, el incremento de los registros o leads, y la subida en las visitas que recibe la página web.

La empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas, que se pueden transformar en nuevos contactos para su base de datos.

La organización genera una base de datos propia que crece mes a mes. Mediante el alcance, los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. La empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Y con el branding mejora la imagen de marca de la compañía.

Diferencias entre Inbound Marketing y marketing de contenidos

Ambos se asemejan en que dan valor a los clientes potenciales, buscan construir una relación duradera con el público y se esfuerzan por crear contenido valioso que entretenga e informe.

También tienen diferencias. El Inbound Marketing es más amplio e incluye el contenido como una de sus piezas esenciales, pero no se limita exclusivamente a él. El Inbound Marketing toma como base el marketing de contenidos pero luego incorpora técnicas y estrategias que enriquecen el proceso y lo potencian para orientarlo a la conversión y a optimizar el retorno de la inversión.

Así, técnicas como el SEO, el Social Media Marketing, la conversión, el lead nurturing o la automatización aportan al marketing de contenidos el valor añadido necesario para garantizar que los esfuerzos realizados tengan un óptimo retorno de la inversión.

En Gureak Marketing trabajamos el Inbound Marketing incluyendo también estrategias de marketing de contenidos.